• Onur Y.

Stanley Size Kişisel Marka Olmayı Öğretecek!

En son güncellendiği tarih: Nis 21

Doktorlar, diyetisyenler, mimarlar, eğitmenler, mali müşavirler, danışmanlar... Kişisel marka olmak için pek çok şeyi bir arada yapmalısınız. Bunlardan bazıları gerçekten detaylarda saklı!


Milyonerleri araştırmaya yaklaşık 10 yıl önce başladım. Hatta şu an okuduğunuz yazının ilk halini "Milyoner İletişimi" başlığı ile 2011 Ocak'ında The Brand Age Dergisi'nde yayınladım.


Amacım milyoner kafa yapısını deşifre edebilmekti. Nasıl düşünürler? Neyi farklı yaparlar? Temel alışkanlıkları nelerdir, günlük rutinleri nasıl şekillenir, ne okur, yer ve içerler...


Milyonerler arasında dolaşırken Thomas J. Stanley ile tanıştım. Kendi de bir multi-milyoner elbette. Ancak farklı bir özelliği daha var... Onun temel işi milyoner yapmak!


Milyoner Yaparak Milyoner Olan Adam

Mütevazi bir Amerikan vatandaşı olan Stanley, işletme yönetimi doktorasına sahip bir muhasebeci.

İş hayatına 80’li yıllarından başında, genç bir finans danışmanı olarak başlayan ve kendi şirketini kuran Stanley, uzun bir süre hiç bir şirkete ya da şahsa hizmet sunamadı. Bugün ise 50 kişilik kadrosuyla 800’ün üzerinde dolar milyonerinin, beraberinde pek çok milyarderin bütünleşik finans danışmanı konumunda.


20 yıllık muhasebecilik kariyerinin yanında Stanley, global pazarlama arenasını derinden etkilemeyi başarmış bir ağ/şebeke geliştirme (Networking) uzmanı. Stanley’in “Varlıklı” insanları etkilemeye yönelik özel araştırma ve uygulamaları, kendisine pazarlama profesörlüğü titri de kazandırdı.


Prof. Thomas J. Stanley “Varlık/Affluent” konusunda sadece Amerika’nın değil, dünyanın en önde gelen kanaat önderlerinden biri. Aynı zamanda, Varlıklı Pazarlar Enstitüsü’nün (Affluent Market Institute) başkanı.


Stanley Neyi Farklı Yapıyor?

Stanley’e göre varlıklı insanları etkilemenin ve bu insanlara pazarlama yapabilmenin yolu, satılan mal ya da hizmetten fazlasını sunmaktan geçer. Bu ayrıcalıklı servis anlayışının temelinde ise ağ oluşturma (networking) yer alır.


Stanley, kendi işinde oldukça başarılı bir mali danışmanı. En karışık hesapları bile sadeleştirerek eksiksiz tutma yetisine sahip biri. Ayrıca doğru yatırım önerileri ile müşterilerine değer katan ve onların kazançlarını artıran bir müşavir. Ancak tüm bunlar, her nitelikli mali danışmanda bulunması gereken beceriler. Stanley’i dünyanın en varlıklı insanlarının gözünde özel kılan şey ise, hizmet şekli ve ilave servisleri.


Ekstra Özellikler

Thomas J. Stanley, her şeyden önce eşsiz bir pazarlık adamı. Pazarlık yapmaktan hoşlanmayan varlıklı insanların tüm ciddi satın almaları onun üzerinden geçiyor. Stanley müşterilerinin önemli pazarlıklarını yürüterek, onlar adına kazanç sağlıyor.


Empati yeteneği güçlü bir profesyonel olan Stanley, müşterilerinin gözünde gerçek bir problem çözme uzmanı. Mal ya da hizmetini pazarlamakta güçlük çeken müşterilerine yardımcı olmak görevleri arasında.


Stanley farklı konularda bilgi sahibi olduğu için hemen hemen her alanda danışmanlık sunabilen bir vasfa sahip. Ancak onun asıl yeteneği, ihtiyaç duyulan konuda doğru kişileri bir araya toplamak ve işi çözüme uygun bir şekilde delege etmek. Stanley bu hizmetler kesişimini şebekesinde yer alan isimler aracılığı ile yürütüyor.


O kimi zaman bir halkla ilişkiler uzmanı kimliğine bürünüyor. Müşterileri için özel haberler hazırlatıp yayına aldırıyor. Bazı özel durumlarda, müşterileri için kredi başvurularında bulunuyor. Reddedilen taleplerin uygun hale getirilip kabul ettirilmesini sağlıyor.


Thomas pek çok müşterisi için ailenin bir üyesi gibi. Örneğin Stanley bir aileye çocuklarını koleje göndermenin kaça mal olacağının yanında, not ortalaması yetersiz bir çocuğun hedeflenen koleje kabul edilmesi için neler yapılması gerektiğini de söylüyor.


Mesleğinizde Marka Olmanın Yolu

Doktorlar, mimarlar, eğitmenler, sanatçılar, danışmanlar... Thomas J. Stanley’in iş yaşamı ve hizmet anlayışı, becerisini pazarlayan kişi markaları için derslerle dolu.


Yetenek ve işinizi iyi yapmak, sizi başarılı kılar. Ancak vazgeçilmez biri yapmaz. Oysa marka olmak, durum ne olursa olsun başka birine tercih edilmemektir.

Mesleğinizle sağladığınız fayda somuttur. Ancak tıpkı milyonerlerin hikayesinde olduğu gibi, sosyal temellere dayanan soyut getiriler, en az somut faydalar kadar önemlidir.


Stanley, önemli bir dergide yayınlanan röportajında varlıklı insanları ve bu kişilerin satın alma alışkanlıklarını şöyle tarif ediyor: “Varlıklı bir kişiyi varlıklı kılan en önemli özelliği tedbirli oluşudur. Varlıklı bir kişi, parasını oldukça dikkatli harcar. Harcadığı her kuruşun geri dönüşünü görmek ister. Hareketlerinde planlıdır. Satın alma sürecinde kendini kitlesel reklam mesajlarından sakınır. Ona bir ürünü satın aldıran tanıtım değil, tavsiyedir.”


Stanley’in ifade ettiği gibi “tavsiye edilen olmak”, kişi markaları için altın kuraldır. Tavsiye edilmenin sırrı, ürünün öz değerlerinden fazlasını sunmakta, sonrasında ise doğru bir ağ/şebeke oluşturmakta gizlidir.


Kişisel Markanız İçin Rolex Örneği

İsviçreli Rolex, yaklaşık yüzyıldır kaliteli kol saatleri üretir. Rolex marka bir kol saati, mükemmel bir otomatik mekanizmaya sahiptir. Nesiller boyu bozulmadan çalışabilen bu mekanizmanın her parçası büyük bir titizlikle imal edilir.


Kalite, Rolex’in üretimde temel ilkesi olmasına rağmen, markanın ana satış vaadi değildir. Çünkü Rolex kullanıcılarına kalitenin ötesini vadeder. Kaliteli bir saati, gerçekten uğraşan herkes üretebilir. Ancak Rolex’i sadece Rolex üretir.


Rolex’e milyonlarca dolarlık değer yükleyen, markanın sunduğu soyut faydalardır. Rolex bu değerlere ulaşabilmek için yıllar boyu eşsiz bir şebeke kurmuş ve bu ağı sürekli, istikrarlı ve yaratıcı bir şekilde yönetmiştir.


Markayı şiddetle savunan köşe yazarları ve gazeteciler, markanın ismini ve değerini koruyan resmi kurumlar ve dernekler, adı marka ile özdeşleşen spor etkinlikleri (yat ve at yarışları, golf ve kriket turnuvaları vb.), yardım amaçlı sosyal organizasyonlar ve bunun gibi daha pek çok unsur bu şebekenin eseridir.


Bir uzmanın bundan çok uzun süre önce söylediği gibi, bir pazarlama stratejisi gerçekten başarılı olmak istiyorsa, müşteriler değil dostlar yaratmalıdır. Kişisel markada dost yaratmak 3 adımdan geçer.

  1. Yeteneklerini geliştir, işini çok iyi yap. Ancak bireysel hikayeni işin kendisi üzerinden değil müşterin nezdindeki faydalar üzerinden anlat.

  2. Ne ile yetinme. Nasıl'a da odaklan. Servisini farklı kılacak detaylar yakala. Müşteri deneyimini geliştir. Hizmetini satın alanlar için hatırlamaya değer anlar tasarlamayı becer.

  3. Kendi alanınla yetinme. Kesişen uzmanlıklardan senin prensiplerine uygun bir şebeke oluştur. Müşterilerinin farklı problemlerine de çözüm üretmeye çalış. Çözmesen bile öner ve durumu takip et.

Örnekle bitirelim...


İşini iyi yapan iki estetik cerrah var. Benzer tıp fakültelerini bitirmişler. Mesleki tecrübeleri birbirine yakın. İkisi de aynı hastanelerde ameliyat yapıyor.


İlkinin hastayla işi, ameliyat sonrası bitiyor. Biraz da konsültasyon elbette.


Diğerinin ekibi hastayla ameliyat sonrası ilgilenmeye devam ediyor. Takımdan biri kıyafet seçiminde hastanın cildiyle uyumlu renkler kullanmadığını fark ediyor. Bu konuda eğitim aldığı için hastaya nazikçe cilt-renk uyumunu anlatıyor. Hatta kendisine yardımcı olacak bir stilistten onun için randevu alıyor. Yüzünde yapılan değişikliği, yeni makyaj önerileri ile tamamlamayı da unutmuyor. Yetinmiyor, yakında gerekleşecek moda haftası için kendisine bir davetiye gönderip sürpriz yapıyor. Ne de olsa birkaç gün sonra hastanın doğum günü gelecek.


Siz olsanız hangi doktor ve ekibi tarafından tedavi edilmek istersiniz? Ya da hangisini arkadaşınıza önerirsiniz?


Hizmet deneyimi haritanıza kafa yorun; kişisel markanıza değer katın!


#kişiselmarka #kişiselmarkalama #müşterideneyimi



787 görüntüleme
Ara sıra zihin açan mesajlar almaya ne dersin? 

© 2019 Tüm içeriklerin görsel ve yazılı hakkı Onur Yanık'a aittir.